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    三松方法

    三松方法


    三松在25年的發展歷程中,創造出眾多影響巨大的品牌營銷案例,協助眾多企業和品牌成為行業內的領先品牌,這一切都有賴于三松在25年服務客戶過程中總結的一套營銷思想《三松方法》。
    隨著經濟全球化逆勢而行,各行業從增量市場轉化為存量市場,市場需求量萎縮,產品銷量下滑,企業自身又產能過剩,同行競爭激烈,進而引發價格戰,同時獲客成本也越來越高。
    但是國內很多企業,特別是中小型企業在經營過程中很難清晰的認知到問題根本原因,或者盲目跟從大品牌;有企業甚至認為某款產品火了,我拿過來換一下包裝就能大賣;更有企業認為賣不動是因為包裝老化了,不能滿足年輕消費者的喜好了,只要把包裝全部換成新的就可以,但實際結果是年年推新品,包裝年年換,業績卻很難好轉。
    《三松方法》的核心指導思想是“知己知彼,因企制宜”,我是誰?我在哪里?我要到哪里去?我該怎么去?讓企業清楚自身處在競爭位勢中的段位,面臨的主要障礙,清楚自己的競爭優勢,制定符合企業現狀的企業戰略、產品開發、營銷創意、品牌管理,從實際出發提供具體的創意落地方法解決問題,打下企業成為行業領先品牌的基礎。
    《三松方法》強調本質,是立足商業本質的營銷創意方法,使得三松并不局限于一個企業,在不同行業的不同企業,或者在同一行業的不同企業都取得了巨大的成功。

     

    制定營銷戰略

    營銷4.0時代,企業競爭的本質:認清自己。
    《孫子兵法·謀攻篇》知己知彼,百戰不殆。
    福耀集團董事長曹德旺(在金磚國家領導人第九次會晤“工商業論壇”上發言):“企業要想走出去,第一個要先問自己,為什么要走出去?你準備拿什么東西走出去?你對那個地方了解多少?這些基本功課都要做。只有“知己知彼”才能抱回“金磚”。
    營銷戰略是企業的謀略,是對企業整體性、長期性、基本性問題的計謀。不是老板想要怎么做,而是要考慮企業在什么位置?企業有什么?消費者需要什么?憑什么能達成目標?在這個基礎上去定制化的制定企業發展的謀略。
    營銷的本質是洞察需求,并滿足需求。企業經營的一切活動都是為了滿足消費者的需求,重點是圍繞消費者所采取的所有經營活動。
    營銷戰略不是高高在上,而是植入企業的每一個創意中,讓每一次執行都具備戰略價值,戰略意義,都能夠積累戰略資產,競爭壁壘。

     

    規劃產品結構和IP化產品開發

    知己知彼,因企制宜。企業的營銷戰略是結合企業實際情況洞察消費需求而制定的。規劃產品結構就是解決需求的整體解決方案。
    商戰如戰場,打仗都講究陣法,產品結構就像排兵布陣的士卒,兵種搭配合理,各司其職、調度得當方能打勝仗,產品排列有序,組合得當方能盈利。
    我們把產品當做部隊,我們的劃為三個大類:一個是我們的主力部隊;一個是后勤部隊,一個是智囊團。
    主力部隊中尖刀產品擔任先鋒打開市場,流量產品充當兩翼守護市場,利潤產品居陣中,獲得利益。
    主力部隊之外,還有后勤部隊就是服務產品,提供產品銷售過程中的售前、售中、售后的體驗服務。
    智囊團就是知識產品,提供產品的工藝、理念、消費。
    主力部隊打仗,后勤部隊做好服務,智囊團做好指導,互相配合,才能奪取更大的戰果。

    IP化的產品開發就是發掘大眾熟悉的、能提高產品性能價值的元力IP來賦能產品,這里的元力IP可以是熟悉的原材料、可以是熟悉的技術、可以是熟悉的概念知識等。IP化產品一上貨架就能和消費者一見鐘情,與消費者情感自動共振,從而快速提升產品銷售的轉化率。


    創意元力IP
    建立品牌就是建立IP
    商品蘊含著消費價值,IP揭示和強化這一價值。
    IP=知識資產=認知資產,表象是卡通/符號,內核是資產化;
    元力IP就是原本存在認知的認知資產,我們稱之為“元認知”。
    斯坦福大學心理學教授“約翰 . 弗拉維爾”:元認知是用戶心智的必然發展過程,不可避免,任何營銷只有迎合元認知原理,才能引發消費動機。只要營銷對象是消費者,就要采用消費者高度熟悉,容易聯想,容易加工的元認知信息,從而形成正向積極的消費體驗過程,實現每一分投入獲得最大產出。
    元力IP的發現能輕易改變消費者的品牌偏好,在短時間內發動大規模的購買,讓一個新品牌在一夜之間成為億萬消費者的老朋友。
    IP化品牌就是挖掘大眾熟悉的元力IP來賦能品牌與產品,與消費者自來熟、易傳播,快速建立認同感、提升轉化率、促成交易,并快速實現元IP認知資產轉化為品牌資產。

     

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